經(jīng)銷商怎樣在2009成都糖酒會上選對新品？

      近幾年， 糖酒會 ，已經(jīng)成為廠商交易的一個比較重要的盛會，許多廠家為快速招商不惜進行大規(guī)模的炒作，其做法各不相同，讓人眼花繚亂；很多經(jīng)銷商為選擇新品，也是不遠千里滿懷著信心而來。但是在糖酒會上選擇新品，可不是意見容易的事。一是接觸的時間較短，表面的現(xiàn)象掩蓋了廠家的某些本質(zhì)，所以許多經(jīng)銷商在選擇產(chǎn)品后失敗者較多。二是在于經(jīng)銷商本身，對自身資源認識不清、選擇新品目的不明、落入廠家陷阱等等。經(jīng)銷商選擇新品，要想成功，就要注意看以下幾點了：　一、內(nèi)部資源：
　　在糖酒會召開前，如果準備補充新的產(chǎn)品或品牌，首先要對自己企業(yè)的內(nèi)部狀況進行審視。內(nèi)部審視內(nèi)容包括：企業(yè)的經(jīng)營規(guī)模、人力資源狀況、車輛和倉庫等硬件設(shè)施等，在準備接新的產(chǎn)品前要評價出現(xiàn)有資源對目前的經(jīng)營是富余還是缺乏，如果是缺乏，就要審視自己目前經(jīng)營的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是否合理，和市場上的同類產(chǎn)品的贏利狀況進行對比，如果是小的，則可以考慮置換；如果目前的資源是富余的，則可從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整和補充的角度來出發(fā)，先給產(chǎn)品一個定位，評估一下自己需要既能夠贏利又能開拓新市場的機頭產(chǎn)品？還是需要作為屏蔽外來競爭、又能掙取利潤的機翼產(chǎn)品？還是需要作為吸引人氣，可以不追求太高利潤的機身產(chǎn)品？當然如果自己的產(chǎn)品是虧損的，又上不了量，還浪費自己的各項資源，則可以直接考慮以新的產(chǎn)品替代。
　　二、外部環(huán)境：
　　經(jīng)銷商一旦確定了自己需要補充產(chǎn)品，則需要對外部市場環(huán)境進行一定的調(diào)研，調(diào)研內(nèi)容包括：需要補充產(chǎn)品的競爭品在市場上的銷售狀況、贏利狀況，如果是非雷同品類或非相關(guān)品類，就要對其他經(jīng)銷商的經(jīng)營模式也要進行的調(diào)研，以評價自己有無該品類的經(jīng)營能力；因為大型零售終端對供貨商是按照品類管理的，還要評估自己是否有此風險承受能力。經(jīng)銷商普遍認為酒類產(chǎn)品的經(jīng)營毛利是高于食品飲料類的，如果自己是經(jīng)營食品飲料的，那經(jīng)銷商就要評估酒類產(chǎn)品所走的餐飲+特通+終端的渠道模式和食品飲料的流通+終端模式的區(qū)別，甚至服務(wù)系統(tǒng)的支持和管理、行規(guī)之間的區(qū)別等內(nèi)容。這些情況不了解，盲目跟從，則可能使自己竹籃打水一場空，要切記“男怕選錯行”。
　　三、明確糖酒會上選擇新產(chǎn)品的定位：
　　當以上工作做到萬無一失的時候，自己也就確定了自己需要什么樣的產(chǎn)品，對產(chǎn)品的經(jīng)營也有了一定的前景預(yù)想，給自己在糖酒會上想選擇的產(chǎn)品有了明確的定位。
　　四、在糖酒會上選擇新產(chǎn)品需要注意的事項：
　　1、 對糖酒會相關(guān)參展企業(yè)進行評估。在糖酒會上由于許多企業(yè)將之作為成功招商的跳板，所以唬頭做的很大，不管企業(yè)有沒有相當?shù)膶嵙Γ膊还苷械缴讨笥袥]有相關(guān)的服務(wù)和市場支持能力，他們的展位也做的非常漂亮，以此顯示實力，給經(jīng)銷商先聲奪人的感覺。在這種情況下，經(jīng)銷商不能因為企業(yè)的陣勢而盲目跟從，而應(yīng)該理智地根據(jù)自己前期的調(diào)研確定的產(chǎn)品定位來評價廠家的產(chǎn)品是否對路。如果對路，則可以進行進一步的洽談。
　　2、 預(yù)防廠家政策陷阱。廠家為快速招商，在開始的時候往往以較大的政策招攬經(jīng)銷商。在洽談過程中，經(jīng)銷商不但要根據(jù)廠家的政策評估市場潛量、毛利率，更要注意的是廠家為支持市場銷售量所承諾的各項促進措施，及相關(guān)措施實施的保證等。即使以上都是確定的，經(jīng)銷商也不要馬上做出決策，較好是先簽定意向協(xié)議，取得樣品，回到經(jīng)營所在地做詳細的市場調(diào)研和對自身經(jīng)營進行再一次的評估和上市評價，可行則預(yù)示著引進新產(chǎn)品成功了一半。
　　成功引進新產(chǎn)品對經(jīng)銷商很重要，注意了以上幾點，相信經(jīng)銷商們都能選好自己合適的新產(chǎn)品！